新松：用全球化格局和視野開拓海外市場

——訪新松機器人自動化股份有限公司移動機器人BG海外事業部總經理王寶華

秉承著“立足中國，服務世界”的全球化發展理念，新松在近20年海外業務拓展過程中，一直致力于核心技術的研發與創新，緊抓客戶需求深耕細作，成功將產品和服務打入國際市場。

作者：趙皎云

前言

新松機器人自動化股份有限公司（簡稱“新松”）成立于2000年，是一家堅持走自主創新之路的機器人企業，打造了以自主核心技術、核心零部件、核心產品及行業系統解決方案為一體的全產業價值鏈，擁有自主知識產權的工業機器人、移動機器人、特種機器人三大類核心產品，以及焊接自動化、裝配自動化、物流自動化三大應用技術方向，同時圍繞國家戰略方向持續孵化新興業務，形成半導體裝備、協作機器人、智慧城市、智慧康養等N+個戰略行業產業，構建了健康科學可持續的產業體系。

立足中國，服務世界。不僅是在國內市場，新松在布局國際市場方面的表現也十分搶眼目前，新松在韓國、新加坡、泰國、馬來西亞、德國等多地設立了海外分子公司及區域中心，并在海外擁有專業的項目工程團隊和先進的研發生產基地，實現海外項目本地化實施及服務。產品已累計出口全球40多個國家和地區，為4000余家國際企業提供產業升級服務，與多家世界500強企業建立深度合作關系，規模化客戶群體占比高達2/3。

在本次專題中，新松通過其拓展海外市場的經驗和經歷分享，展示了中國物流裝備企業參與國際化競爭的智慧和成果。

 王寶華—新松機器人自動化股份有限公司 移動機器人BG海外事業部總經理

記者：作為較早涉足全球化市場的物流裝備企業，新松如何看待目前物流裝備行業海外發展的整體情況？

王寶華：隨著國內物流裝備企業多年的技術和經驗方面的積累，目前中國企業完全有能力和實力將自身的業務拓展到海外市場，可以說中國的物流裝備水平是不弱于其它國家的，甚至說可以排在前列。從另外一個方面，國際市場對物流自動化方面的需求在逐年上升，過去幾年疫情的影響從某種角度推動了物流自動化應用。隨著全球人口老齡化以及簡單人工工作的用工困難，物流自動化是各行業的發力方面。

對于新松而言，我們認為海外市場既是國內市場的有力補充，同時也是新的成長空間和企業實力的體現。

記者：新松在拓展海外市場方面經歷了怎樣的過程？目前的發展情況如何？

王寶華：新松移動機器人海外業務已有近20年的歷史，可以說最開始的海外業務是公司業務發展壯大的必然結果，早在2007年，新松移動機器人就開始為以通用系為代表的海外汽車廠提供AGV設備，用于汽車底盤線動力總成、后橋總成、油箱等與白車身合裝，AGV均具有同步動態跟蹤功能，可實現動力總成、后橋總成在裝配段任何工位進行動態裝配。該項目一舉改寫了中國機器人“只有進口，沒有出口”的歷史，新松自此進入用戶全球采購體系，實現了對該合作伙伴加拿大、美國、韓國、印度、俄羅斯、南非等10余個國家制造工廠的全面出口。

2007年 新松機器人應用在美國通用汽車總部

在智能倉儲領域，新松與全球頂級輪胎企業自2005年首次合作后，不斷拓展合作深度與廣度，在亞洲、美洲和歐洲打造了多個智能化物流標桿工程，幫助用戶實現從原材料到后端成品輪胎的自動倉儲與物流服務，大幅提升其自動化、智能化水平。同時，也加快了新松智能物流業務的全球化發展步伐。

2017年，新松進一步調整布局海外市場的戰略，成立了新松自動化（新加坡）有限公司，改變原先通過服務大型跨國企業將產品銷往全球的方式，由被動接受外國企業訂單轉為主動在海外銷售產品。隨后在泰國、韓國、馬來西亞、德國等全球多地設立海外區域中心及分子公司，并在海外擁有專業的項目工程團隊和先進的研發生產基地，實現海外項目實施及服務本地化。依托于此，目前新松在物流裝備、移動機器人，以及自動化裝備領域的海外業務均取得了不俗的成績，產品已累計出口全球40多個國家和地區，為4000余家國際企業提供產業升級服務，與多家世界500強企業建立深度合作關系。全球貿易規模穩步提升，海外業務在公司整體業務中的占比達到10%以上。

記者：對比國內市場，新松在海外市場拓展方面遇到過哪些瓶頸和挑戰？對此，新松是如何應對的？

王寶華：在國際市場中，競爭對手大多來自國外，先進的物流倉儲與搬運技術大多來自歐洲。在歐洲市場的開拓中，客戶對于歐洲以外來自中國的供貨商的接受度不高。那么新松一直致力于核心技術的研發與創新，最后以成熟的解決方案及服務贏得項目。

新松早期在海外項目執行過程中，發現國內派出的工程師由于與海外客戶之間的工作習慣和方法不同，導致項目推進很緩慢；后來在項目前期，我們就考慮引入當地合作伙伴來參與項目的前期規劃和后期實施跟進，這樣解決了文化和方法方面的差異帶來的影響，項目執行也相較順利了很多。

新松的產品在國內有一定知名度，但早期海外的客戶是沒有聽說過的。新松在國內移動機器人領域深耕細做多年，給很多跨國企業提供過系統和服務，日積月累，樹立了良好的口碑。通過這些跨國企業國內的良好應用效果使其海外分支機構也了解到了新松，經過多年的努力，新松逐漸將產品和服務打入國外市場。

此外還需關注的是，不同國家和地區對設備的要求有所不同，比如歐洲要求有CE認證，北美要求UL、CSA認證。以前新松在沒有做海外業務之前對這些認證是沒有了解的。當有項目提出相關需求后，新松的技術隊伍展現了強大的學習能力，能在很短的時間內學習并更改部分設計以符合各個地區對于產品的認證要求，最終提供給客戶一套完美的系統。

2017年新松機器人首次整系統通過歐盟CE認證

記者：結合新松拓展海外市場的成功經驗，您認為物流裝備企業拓展海外市場需要具備哪些條件和能力？對于那些準備進軍國際市場的中國物流裝備企業，您有哪些建議？

王寶華：首先，產品必須符合當地的安全認證標準。目前新松已經通過了歐盟 CE認證、美國UL認證、俄羅斯GOST認證、加拿大ESA認證等一系列國際權威認證。

在某歐洲知名車企項目中，新松研發團隊從客戶實際需求出發，重新優化機器人本體設計，在滿足CE認證的基礎上最大程度提高設備運行效率，成功實現整系統通過CE認證并拿到中國第一張移動機器人TüV-mark。

其次，組建專業的海外工程團隊和本土化實施團隊，可以利用當地資源整合團隊，比如與海外集成商、總包商合作的方式，確保項目高質量按時交付。

2021年 新松機器人歐洲新能源項目交付

跨國項目交付工作繁重復雜，既需要專業的海外工程團隊，也離不開當地合作商的鼎力支持。對于海外當地合作伙伴，新松團隊堅持秉承相互合作，互利共進的理念。在某汽車零部件國際項目中，新松與海外當地合作伙伴通力合作，克服了不同語言、文化和時差障礙，在客戶-新松團隊-本地合作商之間創建了牢固的合作關系，在推進項目準時交付的同時，也結識了來自世界各地的優秀伙伴。如今，新松已形成一套標準的自動化產線復位及調試標準，配合海外工程團隊及各國當地供應商的優秀服務，實現足不出戶也可高效完成售后服務。

新松工業機器人車間調試

此外，在他國的商業環境和風俗文化中，“尊重”與“創新”同樣舉足輕重。新松在拓展海外市場過程中堅持奉行“和而不同”的理念，從產品、技術、人員、服務等多個方面滿足客戶的本地化需求。

為加快國際化發展步伐，新松還在世界各地構建了立體化的研發、生產及服務網絡，大大提升了本地化運營能力和市場響應速度，保障客戶服務的及時性、連續性與高效率。

記者：目前“出海”已經成為整個行業的大勢所趨，您如何看待中國物流裝備企業在海外市場的發展前景？未來新松有哪些具體的目標和舉措？

王寶華：在我們看來，海外市場充滿機遇和挑戰，“出海”不能簡單采用空間打法，照搬國內模式，只把海外當市場，而是要更具備全球化格局和視野。一些生產要素要盡量在海外構建，人才組織管理模式、產品/服務設計都要深度本地化。

作為以機器人及智能制造解決方案為核心的高技術企業，新松未來將借助全球化的研發、生產及服務網絡，充分利用海內外優質資源，針對制約全球制造業發展的瓶頸和薄弱環節攻關探索，助力全球伙伴轉型升級和提質增效。

2023年 德國漢諾威工業博覽會新松展位

在不久前舉行的德國漢諾威工博會上，新松立足全球視野，以市場需求為導向，現場展示了智能磨拋系統、高精度移動機器人、星衛來工業清潔機器人多種創新產品。此外，新松將先進工藝、制造裝備與信息技術深度融合，針對市場主流應用場景開發先進適用、高度成熟的焊接自動化、裝配自動化及物流自動化整體解決方案，贏得了全球知名廠商以及國際各界的廣泛關注。

編輯、排版：羅丹

本文源自《物流技術與應用》2023年05期